今日から取り入れたい!BtoB営業・マーケティング調査レポートまとめ

2014/02/13

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近年、国内外を問わずBtoB企業でもWebを活用した営業・マーケティングを実践する企業が増えています。それに伴い、今まで明らかにされてこなかったBtoB営業・マーケティングにおける顧客の行動特性を科学的に調査・分析しようとする試みが徐々に増えています。

今回は、そうした調査レポートの中から今すぐに活用可能な調査レポートを厳選し、皆様にお届けします。「興味があるけれど分厚いレポートを読む時間がない」「海外の資料は英語を読むのが億劫で・・・」そんなあなたに6つの記事・レポートをご紹介します。

BtoB営業・マーケティング調査レポート6選

1.Webサイトを訪れるのは移り気な顧客

2011年にHarvard Business Reviewより発表された米国企業の購買行動調査です。顧客の関心の移ろう速度を具体的なデータで示した、インパクトのある結果が示されています。購読サイトで登録するとレポート本文を読むことが可能です(有料)。

ここがポイント
  • 顧客の問合せに1時間以内に対応出来るかどうかによって、意思決定者と接触できる可能性に7倍もの差が生じる
  • Webサイトを通じた問い合わせに1時間以内に対応できている企業はわずか37%のみ

2.Sales 2.0 -~新しい営業哲学の提唱 ”自己選択”と”迅速性”

InsideSales.com社が運営しているブログ型メディア「Sales Insider Blog」より、多くの反響を呼んだ注目記事を紹介します。ちなみにInsideSales.com社はインサイドセールスに関わる様々な調査分析を行っており、レポートも多数発表しています。時間のあるときに目を通してみると意外な発見があるかもしれません。

ここがポイント
  • 顧客のうち35~50%が、最も早く問い合わせに応じた業者を購入先に選んでいる
  • 顧客の求めるものを最も早く提示することができれば、簡単・迅速という印象を与えるだけでなく顧客の「賢い消費者である」との自己認識を強めてあげることにも繋がる

3.ソリューション営業の終わり

Harvard Business Reviewの中で紹介されているレポートです。「ソリューション営業の終わり」というショッキングなタイトルの通り、顧客が自ら課題解決方法を見つけ出す力を持ち始めたことを示しています。そして今後は「まだ課題認識が明確でない」潜在的な顧客を導いていくInsight Sellingへと営業スタイルを転換していくことを説いています。CEB公式サイトに会員登録することで全文閲覧可能です。

ここがポイント
  • BtoB市場において、顧客は業者と初めて接触する時点でおよそ60%近くの購買プロセスを既に終えている
  • トップクラスの営業担当者は「まだニーズが確立していない顧客をターゲットに選ぶ」「顧客企業の中の牽引者と協力しあう」「顧客の購買プロセスをコーチングする」という3つの戦略をとっている

4.IT製品・サービスの購買に関する調査レポート

株式会社ネクスウェイより全4回にわたって発表されたIT製品・サービスの購買行動に関する記事です。高額のIT投資を行う場合ですら、Webサイト上の調査によって十分な情報を得ていることがわかります。

ここがポイント
  • 企業が300万円以上のIT製品・サービスを購入する際、問い合わせ実行時には既に候補業者を平均2.6社まで絞り込んでいる
  • 企業が購買検討対象となるIT製品・サービスを初めて知るきっかけの63%はWeb経由である

5.BtoBサイト調査

日本ブランド戦略研究所より毎年発表されているBtoBサイト調査結果の2013年版です。顧客が購買検討場面において各種の情報源をどの程度重視しているのか、非常に興味深い調査結果が紹介されています。

ここがポイント
  • 購買検討時において54%もの顧客が業者の「Webサイト」を重視している
  • 「Webサイト」を重視する顧客の数は「営業員・技術員の説明」の1.6倍、「展示会」の3倍である

6.実践 BtoBマーケティング:法人営業 成功の条件


最後に、昨年末に東洋経済新報社より出版された書籍を紹介します。商材の性質の違いが営業戦略に与える影響について着目しており、詳細な調査とそれに基づく考察は一読に値します。ここでは結論の一部である、「各商材に対して購買意思決定者が価格・品質以外の面で重視する点」を紹介します。

ここがポイント
  • ソリューション型商材:購買・導入の社内検討段階から、購買担当者だけでなく役員など意思決定者も深く関与する。
  • パッケージ型商材:対象製品・サービス評価の最終選定段階では、営業員などの丁寧かつ確実な対応・知識や能力を感じさせる的確な対応が重視される
  • 主要材型:ロングリスト(購買対象製品・サービス候補リスト)作成段階では、意思決定者は各製品・サービスのおおよその予算感を強く意識している。


なお、著者らはBtoBマーケットにおける商材を「事業インパクトの大きさ」と「顧客の商材に対するリテラシーの有無」によって上記のように4種類に分けています。詳しくは本書をお読みいただければと思います。

<執筆者:西川 純平>

ガイアックスではBtoBに特化したWeb制作をご提供しています。お問い合わせ増加を目的としたWebサイト制作・リニューアルについてお気軽にお問い合わせください。

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編集長
中村 竜次郎
制作会社などで広告制作にプランナー、コピーライター、ディレクターとして携わる。2011年に(株)ガイアックスのインバウンドマーケティング事業に参画。2016年よりビジネスマーケティング事業部 部長。
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創刊者
栗原 康太
東京大学社会心理学専修課程卒業後、(株)ガイアックスに入社。在学中の大学1年時より、BtoBに特化したインバウンドマーケティング支援事業の立ち上げに参画。現在、Q-LINK(https://q-link.jp/)責任者。
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